Zmenilo sa nákupné správanie vašich zákazníkov? Váš e-shop zrazu nepredáva toľko čo doteraz? Vaši odberatelia neposielajú toľko objednávok ako doteraz? Klesá vám počet dosahov reklamy? Klesajú vám tržby? Robíte marketing tak ako doteraz a zrazu to nefunguje? Prečo je to tak a čo s tým?
Každá firma funguje v otvorenom svete, v prostredí, ktoré ovplyvňujú mnohé faktory.
Prostredie, v ktorom funguje firma sa člení na:
- Mikroprostredie (zamestnanci, výrobné a obchodné priestory, manažment, financie, nákup, dodávatelia, zákazníci…)
- Makroprostredie – demografické, ekonomické, prírodné, technologické, politické a kultúrne.
Úspešné môžu byť tie podniky, ktoré sledujú zmeny prostredia. Zmeny prostredia môžu prinášať na jednej strane nové príležitosti, no na strane druhej aj hrozby a riziká.
V tomto článku sa zameriame na makroprostredie. Mikroprostredie sme si do určitej miery rozobrali v predošlom článku Klesajú vám tržby?
Vývoj makroekonomických ukazovateľov na Slovensku a v Čechách
Zdroj: slovac.statistics.sk, nbs.sk, kurzy.cz
|
Makroekonomické ukazovatele |
SK |
CZ |
||
|
2021 |
2022 (júl) |
2021 |
2022 (júl) |
|
|
Inflácia |
3,2% |
13,6% |
3,8% |
17,5% |
|
Úroková miera – nové obchody domácnosti |
2,26% |
3,09% |
3,75% |
7% |
|
HDP |
3% |
1,7% |
3,3% |
3,7% |
|
Nezamestnanosť |
6,8% |
6,4% |
3,5% |
3,3% |
|
Reálna mzda |
3,6% |
-1,4% |
2,2% |
-3,6% |
To čo sa v roku 2022 mení je makroprostredie. Zvyšujúca sa inflácia, energetická kríza, rastúce ceny potravín a energií, klesajúce reálne mzdy, prudko menia spotrebiteľské správanie, ovplyvňujú výdavky domácností, mení sa ich štruktúra. Celková ekonomická nálada na Slovensku sa výrazne zhoršuje už 3.mesiac po sebe (zdroj statistics.sk)
Pre mnohé podniky vo vybraných odvetviach to znamená pokles tržieb, straty, zvyšujúce sa náklady. Čo robiť v takejto situácii? Nestačí len nečinne sa prizerať a čakať kedy prídu zase lepšie časy. Lebo tie vôbec nemusia prísť.
Je potrebné vyhrnúť rukávy a pozrieť sa na situáciu vo firme, ale aj mimo nej.
Ako sa mení nákupné správanie zákazníka?
Úspešný podnikateľ pozná svojho zákazníka. Je to základný predpoklad úspešného podnikania.
Ale v zmenenom makroprostredí sa váš zákazník začína správať inak. Rieši iné problémy, má iné starosti. V čase ekonomického rastu, nízkej miere inflácie, raste reálnych miezd nezvažoval svoje výdavky, doprial si luxusný tovar, dovolenky, hojnosť. Situácia sa zmenila.
Ako? Ako na to prísť? Čo ponúkať vášmu zákazníkovi, aby ste oňho neprišli? Kde začať?
Analýza cesty zákazníka
Jednoduché cvičenie Analýza cesty zákazníka. Túto analýzu odporúčam každému začínajúcemu podnikateľovi. V zmenenom makroprostredí sme vlastne všetci na takom pomyslenom začiatku. Veľa vecí sa mení, navzájom sa ovplyvňujú.
Urobte si toto cvičenie. Zoberte do úvahy viacero faktorov, na ktoré si klaďte otázky a snažte sa zistiť a odhadnúť odpoveď. Na začiatku začnite vašim osobným odhadom, ktorý si ale overujte u svojich zákazníkov.
Základné otázky:
- Aké problémy rieši váš zákazník?
- Ako mu viete pomôcť vyriešiť jeho problémy?
- Je aktuálne portfólio tovarov a služieb dostačujúce?
- Akú hodnotu očakáva váš zákazník?
- Koľko je ochotný utratiť zo svojho rodinného rozpočtu?
- Je viac citlivý na cenu?
- Čo ho môže odradiť od nákupu?
- Po akom náhradnom riešení siahne?
Môžete nájsť príležitosť vo svojom podnikaní, pridať novú službu.
- Skontrolujte spôsob komunikácie.
- Ako oslovujete zákazníka?
- Na čo počúva?
- Rozumie hodnote, ktorú mu prinášate?
Nemusíte hneď ponúkať a promovať zľavy. Možno len stačí prepočítať a kvantifikovať váš prínos v porovnaní s konkurenciou.
V čase poklesu reálnych miezd a rastúcej inflácii určite zákazník kalkuluje, porovnáva. Nákupy nie sú tak impulzívne ako v čase rastu.
E-shopy, webové stránky, on-line marketing
Prekontrolujte si svoje texty a obrázky na webe.
Prekontrolujte si svoje marketingové kanály a stratégiu. Netreba ju pozmeniť?
To čo fungovalo doteraz, zrazu fungovať nemusí.
Vašou výhodou malého podnikateľa je flexibilita. Ste oveľa bližšie k zákazníkovi ako sú majitelia veľkých korporácií. Máte potenciál zistiť zmenu v nákupnom správaní oveľa skôr, a prispôsobiť sa oveľa skôr, ako veľké firmy (Prečo je tomu tak, sme rozobrali v článku Ako rozbehnúť podnikanie)
Investujte svoj čas do dôkladnej analýzy správania vášho zákazníka a kontroly webu a marketingovej stratégie.
Nespoliehajte sa na to čo fungovalo doteraz, a čo fungovalo doteraz v iných firmách. Nekopírujte susedné firmy. Nespoliehajte sa na svojich programátorov, freelancerov, že vám urobia na webe a e-shope zázrak, ktorý vám privedie zákazníkov.
V čase rastu to tak môže fungovať a vaše tržby môžu rásť a vy môžete byť úspešní. V čase recesie je potrebné mať oči na stopkách a porozumieť svojmu zákazníkovi. Prežijú tí čo sledujú čo sa deje, a urobia opatrenia, ktoré im pomôžu prežiť krízu.
Nebuďte na vaše podnikanie sami. Objednajte si bezplatnú konzultáciu ešte dnes.